Anbieterworkshops mit Interessenskonflikt

Entscheidungsgrundlage Anbieterworkshops

Die Anbieterworkshops sind ein wichtiger Teil der Evaluation. Der Kunde erhält u. U. erstmals vertieft einen Eindruck vom ERP-System. Dieser Eindruck ist sehr massgebend für die Entscheidung in der ERP-Evaluation. Der ERP-Anbieter hat die Chance zu zeigen, was er zur Lösung der Herausforderungen des Kunden beitragen kann, sowohl in Bezug auf das ERP-System als auch auf sein Know-how. Auf den ersten Blick treffen in den Anbieterworkshops passende Interessen zusammen. Und die Anforderungen liegen im Detail vor. Somit ist alles klar für einen erfolgreichen Workshop. Oder doch nicht?

Lösungorientierung versus Leistungsumfang

Die Vertreter des Kunden gehen meist mit hohen Erwartungen in die Anbieterworkshops. Schliesslich soll das neue ERP-System mit all dem aufräumen, mit dem man sich derzeit noch täglich herumschlägt. Nicht selten werden die Erwartungen nicht erfüllt obwohl das System die Möglichkeit dazu bietet.

Der ERP-Anbieter möchte zeigen, was sein System alles kann. Dazu wurde das Top-Beraterteam im Unternehmen für die Präsentation ausgewählt. Und dieses gibt alles. Im allerneusten Release, zeigt es sämtliche Features und Lösungsmöglichkeiten. Für die Kalkulation werden der Wizzard, der Variantenkonfigurator und Tabellenkalkulation demonstriert. Dazu sämtliche Konfigurationsmöglichkeiten und was sich damit noch realisieren liesse (wenn der potentielle Kunde das wünscht). Der Kunde erhält Informationen, wie diverse Referenzkunden den Wizzard umgebaut und eingebunden haben und welche Neuerungen für das nächste Release vorgesehen sind. Für die Planung werden das eigene PPS-Modul sowie ein externer Leitstand demonstriert. Der ERP-Anbieter hat keine Mühen gescheut und den Chefentwickler per Remote-Meeting hinzugeschaltet. Er erläutert die Umfangreichen Möglichkeiten, den Maschinenpark des Kunden einzubinden, inkl. GPS-Tracking aller Lastwagen…

Erwartungen und Präsentaiton haben in den Anbieterworkshops oft eine zu geringe Deckung

Erwartungen und Präsentation haben in den Anbieterworkshops oft eine zu geringe Deckung

Zurück bleibt ein verwirrte Team des Kunden. Es wollte eine einfache Lösung für die Herausforderungen, die sich im Unternehmen stellen. Diese hat man hinreichend genau in einem ERP-Lastenheft beschrieben. Die neue Lösung scheint aufgrund des Anbieterworkshops jedoch kompliziert. Man muss aus einer Vielzahl an unterschiedlichen Lösungsmöglichkeiten wählen. Welche die jeweils die richtige sein könnte, scheint selbst dem ERP-Anbieter nicht klar zu sein.

Der Zahnbürstenverkäufer

Eine Frau kommt in eine Drogerie um eine Zahnbürste zu kaufen. Sie kommt an einen sehr engagierten jungen Verkäufer. Er legt sich gleich ins Zeug und zeigt der hübschen Dame die neuesten, auf ihr Alter abgestimmten Modelle von der ergonomischen Handbürste mit Polyschwingkopf und neuen V-Fibers bis hin zu Ultraschallzahnbürsten mit integriertem Zeitsignalgeber. Er ist völlig überrascht, als die Kundin den Laden frustriert verlässt. Sie wollte eine Bürste für ihren Mann. Er braucht eine harte Bürste zum Reinigen des Rennvelos seiner Frau.

Veröffentlicht am 18. März 2014

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