Referenzauskünfte unter der Lupe (Teil 2)

Wer sich (fast) ewig bindet…

Referenzauskünfte sind ein beliebtes und probates Mittel um sich über einen Bewerber oder eine Bewerberin zu informieren. Auch bei ERP- und CRM-System-Evaluationen kommen sie zum Einsatz. Durch einen Besuch bei einem bestehend Kunden informiert man sich über das Projekt, die Zufriedenheit des Kunden mit System und Lieferant. Und man gewinnt Sicherheit für die anstehende weitreichende Entscheidung. Soweit die Theorie.

Häufig führen Referenzauskünfte genau zum Gegenteil: man ist verunsichert, die Aussagen sind widersprüchlich und die erhofften Informationen liegen nicht vor. Oder später stellt sich heraus, dass die Auskünfte für die eigene Situation nicht zutreffend sind oder falsch interpretiert wurden. Wir zeigen einige Fallstricke beim Thema Referenzen.

Unvorbereitete = nutzlose Referenzauskünfte

Wer unvorbereitet Referenzauskünfte über ein ERP-System oder einen ERP-Hersteller einholt, läuft Gefahr seine Zeit zu vergeuden. Die Auskünfte die man erhält, müssen immer in Zusammenhang mit dem Kontext gesehen werden. Bringen Sie daher so viele Informationen auf, die Sie bekommen können, um die Aussagen richtig einzuordnen. Wurde das Evaluationsprojekt beispielsweise von der IT oder von den Fachabteilungen getrieben? Hat man wohlüberlegt ein neues System eingeführt oder gab es akuten Handlungszwang? Usw.

Gezielte Fragen bringen gezielte Antworten

Überlegen Sie sich vorab, welche Informationen für Sie am Wichtigsten sind. Anschliessend formulieren Sie Ihren Fragen dazu möglichst konkret. Somit steigt die Chance, dass Ihr Gegenüber Ihnen die Referenzauskünfte liefert, die sie weiter bringen. Sie dürfen beispielsweise auch nach Skalen fragen: „Wo würden Sie die Performance der elektronischen Plantafel auf einer Skala von 1 (unzureichend) bis 10 (optimal) einstufen?“, „Was waren für das Projektteam die drei grössten Herausforderungen bei der Einführung des ERP-Systems?“.

Masse und Klasse

Wenn ich Bewertungen von Produkten im Internet lese, bin ich immer wieder erstaunt, wie unterschiedlich diese häufig ausfallen. Aber so erhält man ein Gesamtbild. Nimmt man nur eine Bewertung, ist die Stichprobe sicher zu klein. Man läuft Gefahr, eine Fehlentscheidung zu treffen. Die Referenzauskunft ist nicht repräsentativ. Versuchen Sie daher, mehrere Quellen für Referenzauskünfte anzuzapfen und sich so breites Bild zu verschaffen.

Unterschiedliche Referenzauskünfte zu einem Rucksack

Quelle http://www.bergfreunde.de/

 

Veröffentlicht am 4. Juni 2014

Kommentar schreiben