Referenzauskünfte unter der Lupe (Teil 1)

Wer sich (fast) ewig bindet…

Referenzauskünfte sind ein beliebtes und probates Mittel um sich über einen Bewerber oder eine Bewerberin zu informieren. Auch bei System-Evaluationen kommen sie zum Einsatz. Durch einen Besuch bei einem bestehend Kunden informiert man sich über das Projekt, die Zufriedenheit des Kunden mit System und Lieferant. Und man gewinnt Sicherheit für die anstehende weitreichende Entscheidung. Soweit die Theorie.

Häufig führen Referenzauskünfte genau zum Gegenteil: man ist verunsichert, die Aussagen sind widersprüchlich und die erhofften Informationen liegen nicht vor. Oder später stellt sich heraus, dass die Auskünfte für die eigene Situation nicht zutreffend sind oder falsch interpretiert wurden. Wir zeigen einige Fallstricke beim Thema Referenzen.

Der „mentale Investitionsschutz“

Wichtig ist, dass man sich genau erkundigt, von wem man eine Auskunft erhält. Ist diese Person neutral? Kann sie die gewünschten Auskünfte überhaupt geben und welche Interessen vertritt sie? Der Projektleiter kann vielleicht nicht zugeben, dass das Vorhaben „ERP-Evaluation und Einführung“ kein Erfolg war. Damit würde er seine eigene Leistung in Frage stellen. Er wird daher nicht auf die Mängel hinweisen sondern seine Situation beschönigen. Man spricht von „mentalem Investitionsschutz“.

Der Halo-Effekt

Mit dem charismatischen Geschäftsführer zu sprechen, mag schmeichelhaft sein, sein Enthusiasmus ist ansteckend. Der Anbieter hatte ein gutes Händchen bei der Wahl des Referenzbetriebs. Sie sind schnell von der Lösung überzeugt. Die Psychologen sprechen vom Halo-Effekt. Lassen Sie nicht von faktisch unabhängigen Grössen beeinflussen. Die Begeisterung der CEO ist schön aber nicht zwingend ein Hinweis, dass die Lösung auch für Sie die passende ist.

Referenzauskünfte aus vergleichbaren Situationen

Erkundigen Sie sich auch der der Situation in der sich eine Organisation befand, als sie das Projekt startete. Für ein Unternehmen, das bisher mit Excel kalkulierte mag das neue ERP-System sensationell erscheinen. Wer schon mit einer hochentwickelten Lösung arbeitet, ist sie vielleicht ein Rückschritt.

Referenzauskünfte sollte aus vergleichbaren Situationen gegeben werden.

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Veröffentlicht am 10. März 2014

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