Vertriebskonzepte von ERP-Systemen im Überblick

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Wer sich nach einem neuen ERP-System umschaut, macht sich auch Gedanken zum zukünftigen Systempartner. Dabei stösst man auf verschiedene Konzepte der ERP-Hersteller. Grob lassen sich zwei Grundkonzepte unterscheiden:

  • Direktvertrieb: Der Hersteller der ERP-Software kümmert sich selber auch um Vertrieb, Implementierung und Support
  • Indirektvetrieb: Der Hersteller kümmert sich um die Entwicklung während Vertrieb, Implementierung und Support von Partnern bereitgestellt werden

Beide Konzepte haben Vor- und Nachteile für den Hersteller und Kunden.

Direktvertrieb

Der Direktvertrieb hat aus Sicht des Herstellers den Vorteil, dass er direkten Kundenkontakt hat. Er ist nahe am Markt und kann das Geschehen von der Akquisition über die Implementierung bis zum Betrieb mit dem Support direkt beeinflussen. Und er kann das Einführungskonzept nahe an der Entwicklung gestalten. Ändert sich etwas in der Software, ist das flux auch in der Beratung bekannt. Dafür muss er auch ein Vertriebs- und Implementierungsteam bereitstellen und fit halten. Für jede erdenkliche Branche eine Fachperson bereitstellen zu können, ist kaum möglich.

Kunden haben bei Systemen im Direktvertrieb direkteren Kontakt zum Hersteller. Umgekehrt ist die Abhängigkeit zum Systempartner hoch. Wenn es knartscht muss mit dem einen Systempartner eine Lösung gefunden werden.

In der Schweiz entwickelt und direkt vertrieben werden beispielsweise ERP-Systeme von apm consulting (schweiz) ag, Bison, Dynasoft, Europa3000, Info Nova AG, Informing, Solvaxis und OPACC.

Eine Untervariante ist der Vertrieb über eigene Ländergesellschaften. Der Hersteller selber sitzt im Ausland, betreibt für die Schweiz jedoch eine eigene Organisation für Vertrieb, Beratung und Support. Dazu gehören vor allem grosse und mittlere Anbieter, vereinzelt jedoch auch kleinere. Beispiele sind ams, Asseco Solutions AG, Codex (proalpha), godesys, GUS, IFS Applications, Infor, PSI Penta myfactory und Sage.  Die Landesvertretungen können i. d. R. bei Bedarf auf das Fachwissen und das Personal der Muttergesellschaft zurückgreifen. Wieder andere ERP-Hersteller im nahen Ausland betreuen ihre Kunden ohne ERP-Berater in der Schweiz (z. B. oxaion oder schrempp EDV).

Bei ERP-Lösungen die im Ausland entwickelt werden, werden die länderspezifischen Anpassungen häufig über die Partner vor Ort oder durch integrierte Module für Finanzen und Personal abgedeckt.

Indirektvertrieb

Hersteller die sich nicht um Akquise und Veriebt kümmern müssen, können sich mehr auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Ganz ohne Vertrieb geht es allerdings nicht. Denn auch die Implementierungspartner wollen betreut werden. Umgekehrt haben Hersteller mit indirektem Vertrieb Kundenkontakt i. d. R.  über die Implementierungsparter. Meist legt der ERP-Hersteller das Modell und die Preise für die ERP-Lizenzen fest.

Kunden haben den Vorteil, dass sie zwischen verschiedenen Implementierungspartnern wählen können. Häufig spezialisieren sich diese auf bestimmte Aspekte (z. B. Industrien, Branchen, Firmengrössen) um sich von Mitbewerbern abzuheben, die das gleiche ERP-Produkt vertreiben. Sie können die ERP-Lösung mit ihrem Knowhow erweitern und in der Beratung vertieftes Fachwissen bereitstellen. Wenn es mit dem bestehenden Partner mal nicht klappen sollte, kann der Kunde prinzipiell zu einem anderen Wechseln. In der Praxis ist dieser Wechsel allerdings nicht immer so einfach, wie es auf den ersten Blick erscheinen mag (je nach Ausgangslage beim installierten ERP-System).

In der Schweiz werden die ERP-Systeme von Microsoft (sowohl Dynamics NAV als auch Dynamics AX) und Abacus indirekt vertrieben.

Aus Sicht der ERP-Kunden

In der Praxis kommen häufig Mischformen zum Einsatz. Viele ERP-Hersteller vertreiben grundsätzlich über Partner, implementieren jedoch auch selber. Dazu gehört beispielsweise SAP und Abas. Andere vertreiben hauptsächlich direkt, aber auch über Partner. Dazu gehören Comarch, Codex mit Actserv und eNVenta.

Und was bedeutet das für mich als ERP-Kunden? Wie so häufig kommt es darauf an. Man sollte sich überlegen, was einem genau am wichtigsten ist. Einen grossen ERP-Partner zu haben, kann beruhigend sein. Wenn tiefes Fachwissen benötigt wird, kann die Erfahrung des auf die eigene Branche spezialisierten ERP-Anbieters jedoch wichtiger sein. Den Implementationspartner wechseln zu können, heisst, Optionen für den Notfall zu schaffen. Es sollte jedoch möglichst nie soweit kommen, dass man diese Karte ziehen muss. Direkt beim Hersteller zu kaufen ist interessant für Kunden, die die Weiterentwicklung ihres Systems aktiv vorantreiben und mitgestalten wollen. Bei Herstellern, die sowohl direkt als auch über Partner vertreiben sollte man alle Optionen genau prüfen und bewerten um die richtige Wahl zu treffen. Und selbstverständlich ist das Vertriebskonzept lediglich einer von vielen Aspekten für die Partnerwahl.

Veröffentlicht am 30. Juli 2015

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